В личном кабинете WB «прибыль» зелёная: продажи растут, реклама крутится. В Excel через неделю - минус на трёх SKU из десяти: комиссия съела маржу, логистика на FBO дороже, чем закладывали, а «скидка маркетплейса» не попала в закупочную. Экономика на единицу товара на бумаге и экономика на единицу товара в кошельке - разные цифры, пока вы не собираете все расходы на одну строку товара.
Ниже - формула, таблица на три SKU и список того, что имеет смысл автоматизировать, чтобы не пересчитывать вручную каждый понедельник.
Зачем считать по SKU, а не «в среднем по больнице»
Сводная «маржа 18% по магазину» прячет убыточные позиции. Типичная картина: 20% SKU дают 80% прибыли, 30% - около нуля, остальное тянет вниз. Без построчного расчёта вы докупаете то, что хорошо продаётся, но плохо зарабатывает.
Экономика на единицу товара отвечает на один вопрос: сколько рублей остаётся с одной проданной единицы после всех расходов маркетплейса.
Формула экономики на единицу товара
Маржа на единицу = Цена продажи (после СПП/скидок)
− Себестоимость (закуп + упаковка)
− Комиссия МП (% от цены)
− Логистика (приёмка, хранение, доставка до клиента, возвраты)
− Реклама на единицу (расход / проданные шт)
− Прочее (эквайринг, штрафы, брак - по факту)
Маржинальность, % = Маржа на единицу / Цена продажи × 100.
Важно: цена - та, по которой реально прошла сделка (с учётом скидок маркетплейса и ваших акций), а не «витринная» до карточки. Комиссия - из отчёта реализации, не «примерно 15% из справки».
Что часто забывают
| Статья | Где взять |
|---|---|
| Хранение FBO | Отчёт по остаткам и тарифам склада |
| Платная приёмка | Детализация поставок |
| Возвраты | % возвратов × (логистика обратно + утилизация/перепродажа) |
| Реклама | Расход кампании / заказы с атрибуцией, не «клики» |
| СПП и промо | Колонка «цена реализации» в отчёте |
Если рекламу не делите по SKU - хотя бы пропорционально выручке SKU за период. Грубо, но лучше, чем «реклама 200 000 ₽ где-то сверху».
Пример: три SKU за месяц
Условный селлер, Ozon FBO + WB. Цифры округлены для наглядности.
| SKU | Цена продажи | Себест. | Комиссия | Логистика | Реклама/шт | Маржа/шт | Маржа % |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Товар A | 2 490 ₽ | 680 ₽ | 374 ₽ (15%) | 185 ₽ | 42 ₽ | 1 209 ₽ | 48,6% |
| Товар B | 1 190 ₽ | 520 ₽ | 214 ₽ (18%) | 142 ₽ | 88 ₽ | 226 ₽ | 19,0% |
| Товар C | 890 ₽ | 410 ₽ | 160 ₽ (18%) | 128 ₽ | 95 ₽ | 97 ₽ | 10,9% |
Продажи за месяц: A - 420 шт, B - 680 шт, C - 1 100 шт.
| SKU | Маржа/шт | Продано | Прибыль за месяц |
|---|---|---|---|
| A | 1 209 ₽ | 420 | 507 780 ₽ |
| B | 226 ₽ | 680 | 153 680 ₽ |
| C | 97 ₽ | 1 100 | 106 700 ₽ |
| Итого | 768 160 ₽ |
Без построчного расчёта Товар C выглядит «объёмным и успешным» - 1 100 шт. На деле он почти не тянет прибыль: при росте рекламы или комиссии уйдёт в минус первым.
Порог решений (ориентиры, подставьте свои):
- Маржа < 8-10% - пересмотреть цену, рекламу или вывод из ассортимента.
- Маржа 10-20% - контроль: любое изменение тарифа МП бьёт по карману.
- Маржа > 25% - кандидат на масштабирование рекламы и запасов.
WB и Ozon: где расходятся строки
Оба маркетплейса дают отчёты, но названия колонок разные. В одной таблице экономики на единицу товара заведите единые поля:
sku | mp | price_net | cogs | commission | logistics | ads_per_unit | margin_unit | margin_pct | qty
Выгрузки из ЛК сопоставляете в эту схему скриптом или выгрузкой в Excel - не двумя несовместимыми Excel-файлами. FBS и FBO считайте раздельно: логистика и комиссии отличаются, смешивание даёт «среднюю температуру».
Для селлеров с несколькими площадками мы в кейсе дашборда для маркетплейсов как раз сводили WB и Ozon в один экран: одна маржа на SKU, два канала продаж.
Проверка на здравый смысл: если маржа по SKU выше 60% или ниже 0% стабильно три месяца - почти наверняка ошибка в себестоимости или двойной учёт комиссии. Перед масштабированием закупки сверьте одну позицию вручную по отчёту реализации построчно.
Что автоматизировать первым
Ручной расчёт на 50 SKU каждую неделю - 3-4 часа и высокий риск ошибки в формуле. Приоритет автоматизации:
- Ежедневная подтяжка отчётов реализации, рекламы и остатков из API или выгрузок ЛК.
- Справочник себестоимости с датой актуальности - закупка меняется, Excel «замороженный» вводит в заблуждение.
- Расчёт маржи на SKU по единой формуле - без «у Васи одна таблица, у Пети другая».
- Алерты по порогам - маржа SKU упала ниже 10%, реклама съела > 30% маржи, возвраты выше нормы.
- Сводный экран - топ прибыльных и топ убыточных SKU, не только «выручка за день».
Срок окупаемости такой автоматизации для команды от 2-3 человек - обычно 2-4 месяца, если ручная сводка отнимает 12+ часов в месяц и уже были ошибки в закупке «хита продаж». Как посчитать ROI до старта - в статье «ROI автоматизации до старта проекта».
Мини-шаблон для вашей таблицы
Скопируйте заголовки и заполните за один отчётный период:
| Поле | Ваша колонка в Excel / система отчётов |
|---|---|
| Артикул / SKU | |
| Маркетплейс | |
| Цена реализации (нетто) | |
| Себестоимость + упаковка | |
| Комиссия (₽) | |
| Логистика (₽) | |
| Реклама на единицу (₽) | |
| Прочие удержания (₽) | |
| Маржа на единицу | формула |
| Маржинальность % | формула |
| Продано шт |
Раз в неделю сортируйте по марже в рублях за месяц (маржа/шт × qty), а не только по %. Так видно, что реально кормит бизнес.
Когда Excel ещё достаточно
- До 15 SKU и одна площадка.
- Стабильные тарифы и редкие изменения комиссий.
- Один человек отвечает за цифры и не уходит в отпуск без замены.
Как только SKU, площадок и рекламных кампаний становится больше - Excel-хаос дороже дашборда: не ошибка в формуле, а решение докупить убыточную партию.
Признак, что пора уходить из таблицы: вы тратите больше 2 часов в неделю на копирование выгрузок и каждый раз боитесь «сломать макрос». Или два человека считают по-разному - на совещании спор не о стратегии, а о формуле в ячейке G14.
Частые ошибки в расчёте
Считать по цене до скидки маркетплейса. Клиент заплатил меньше - комиссия и логистика считаются от фактической цены.
Игнорировать возвраты на «хитах». 15% возвратов на одежду - это отдельная строка логистики, не «потом разберёмся».
Не обновлять себестоимость после закупки. Закуп подорожал на 8%, а в таблице цена полугодовой давности - маржа «зелёная», кошелёк красный.
Делить рекламу поровну. Кампания крутится на три SKU, а расход повесили на один - искажает решение «снимаем с продвижения».
Оставьте заявку - разберём ваши выгрузки WB/Ozon и покажем, как собрать экономику на единицу товара в одном экране без «сводки к пятнице вручную».